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Panier moyen

Bienvenue dans ce nouvel article de blog ! Aujourd’hui, je vous propose d’aborder quelques pistes et idées pour augmenter le panier moyen de vos clients. Parfois, plutôt que de chercher à augmenter son trafic. Ou encore son nombre de prospects journalier et ses ventes. Et bien il suffit simplement de se pencher sur le panier moyen de vos clients. Ce qui permet d’augmenter son chiffre d’affaire.

A partir de là, voyons comment faire avec un exemple concret inspiré de l’un de mes sites internet. Sur ce dernier, je propose des produits d’informations sous la forme de formation vidéos. Et avant de parler panier moyen, il me semble judicieux de parler de tunnel de vente.

Tunnel de vente et panier moyen

Personnellement, j’utilise clickfunnel pour construire mes tunnels et mes pages de vente. Cependant, selon les goûts et les besoins, il est possible d’utiliser LearnyBox ou encore SystèmeIO. Bref, l’idée est donc de construire une suite de page logique pour proposer vos produits. Cette suite de page peut varier en fonction de plusieurs facteurs mais aussi selon votre audience.

Si votre audience vous connait déjà (trafic chaud)

Imaginons que ces potentiels clients connaissent déjà vos contenus. Ou encore que vous avez déjà développé cette relation de confiance indispensable. Que ce soit via des articles de blog, des vidéos, des newsletter régulière etc… Dans ce cas, on peut parler de trafic chaud. Vous pourriez alors construire votre tunnel de vente comme ceci :

  • La page de vente
  • La page de commande
  • La page de vente additionnelle 1 (ou upsell 1)
  • La page de vente additionnelle 2 (ou upsell 2)
  • La page de confirmation de commande
  • La page pour accéder à la commande

Si votre audience ne vous connait pas (trafic froid)

Ici, c’est très souvent le cas lorsque vous achetez du trafic basé sur des mots clés ou centre d’intérêt. Dans ce cas, ces personnes ne vous connaissent pas du tout, ils sont confrontés pour la première fois à vos offres. Il faut donc procéder autrement. Et par conséquent commencer par leurs faire découvrir vos contenus, votre expertise. Pour cela, l’une des meilleures solutions pour débuter, est d’essayer de transformer ce visiteur en prospect. C’est à dire en abonné(e) à votre newsletter.

De ce fait, et pour revenir à notre tunnel de vente, on va ajouter quelques pages stratégique :

  • La page de capture
  • (Optionnel) Une page ou vidéo de très bon contenu
  • La page de vente
  • La page de commande
  • La page de vente additionnelle 1 (ou upsell 1)
  • La page de vente additionnelle 2 (ou upsell 2)
  • La page de confirmation de commande
  • La page pour accéder à la commande

Quelques informations supplémentaires

A propos de la page de capture (aussi appelé Landing page ou squeeze page)

Cette page doit avoir pour seul objectif de capter des prospects (ou Leads) et potentiels clients. De ce fait, le seul bouton qui se doit d’être présent est celui permettant à vos visiteurs de s’inscrire. Pourquoi pas en échange d’un bonus ou d’un cadeau de bienvenue. J’aurai très certainement l’occasion d’aborder dans un prochain article quelques clés pour optimiser vos taux de conversion à cette étape du tunnel. Cependant, voici une photo d’un taux de conversion sur l’un de mes tunnels, et qui n’est pourtant pas encore totalement optimisé…

Une fois optimisé, je pense qu’il sera possible de monter à près de 60 % sans problème.

Concernant la page de contenu. C’est très optionnel mais cela peut permettre d’y aller en douceur avec vos prospects. Afin de ne pas leur donner l’impression de vouloir vendre absolument. Car, n’oubliez pas que si vous vendez des produits d’informations, vous êtes avant tout des créateurs(trices) de contenus. Le contenu de cette page peut être un excellent moyen de démontrer votre expertise et raconter votre parcours. Tout en marquant une transition menant à la suite du tunnel et sa page de vente.

A mon sens, il est toujours préférable d’utiliser la vidéo, vous pourriez très bien :

  • Donner des éléments clés en rapport avec votre produits qui se trouve sur la page suivante. Ce qui vous permet de créer facilement le lien entre les pages de votre tunnels.
  • Votre page de contenu peut aussi apporter des réponses aux questions les plus posées et auxquelles votre produits réponds intégralement.
  • Bien entendu, à la fin de cette vidéo de contenu, il est impératif d’amener votre offre afin que vos prospects aillent consulter la vidéo de vente.

En quoi cela peut vous permettre d’augmenter le panier moyen de vos clients ?

Si vous êtes info-preneur(neuse), l’un des premiers piliers de la vente reste la relation. De ce fait, les deux premières pages vous permettent de bâtir les fondations de la confiance. Ensuite, tout est plus ou moins statistiques. Car, il y a toujours une part de personnes qui vont vouloir acheter de suite. Votre proposition tombera au bon moment, votre offre correspondra à leurs attentes etc…

Cependant, soyons clair ! Cela ne représente qu’un infime partie. Je dirai 2 à 3 % de clients seulement. Personnellement, sur mon site principal, je mets environ 3 à 6 mois pour transformer un prospect en client. Cela demande donc des contacts régulier, via la newsletter et autres éléments relationnels avant de passer la première commande.

Et si je me mets à la place de mes clients, c’est un délai tout à fait raisonnable. Au cours de ce temps, ils vont ainsi découvrir mes contenus, ma personnalité et mes différentes offres. Tout en se rendant compte de ce que je peux éventuellement leur apporter.

Comment augmenter le panier moyen de vos clients ?

Pour bien expliquer cette partie, je vais prendre l’exemple de l’une de mes offres :

Sur la page de vente, je propose une formation vidéos à 47 euros

  • Sur la page de vente, je propose une formation vidéos à 47 euros
  • Au niveau de la page de commande, j’ai placé un BUMP à 27 euros. A ce stade, mes clients ont donc la possibilité d’ajouter un ouvrage numérique contenant, lui aussi plusieurs bonus.
  • Une fois la commande validé, mes clients sont redirigés vers un premier upsell. Ici, je propose une autre formation vidéos complémentaire à 47 euros en One click upsell.
  • Après la première vente additionnelle et qu’importe le choix de mes clients. En bref, si oui ou non, ils ont souscrit à mon offre complémentaire. Je leur propose ensuite, une prestation haut de gamme avec un coaching personnalisé à 147 euros.
  • Pour finir, après cette série de page vient la confirmation de commande et bien entendu, la livraison.

Qu’est-ce que le One click Upsell ?

Cela permet à vos clients d’ajouter en un clic un élément à leur commande. Ceci sans avoir à redonner leur coordonnée bancaire. C’est un grand gagne temps pour eux et les conversions sont beaucoup plus élevé de cette manière. Personnellement, lorsque j’ai débuté sur internet, ceci n’existait pas encore. Les pages étaient beaucoup plus difficile à construire, tout ce qui était Bump, upsell etc… N’était pas forcément simple à implanter.

Pour revenir à l’upsell 1 et 2, ainsi qu’au Bump. Bien entendu, les clients peuvent choisir de ne pas prendre ces compléments. Pour cela, il faut bien placer deux liens visibles (pour éviter les confusions) et tout se doit d’être le plus clair possible. Je m’explique …

Comment utiliser le One Click Upsell pour votre panier moyen ?

Très concrètement, le premier lien peut être « OUI, je veux également cette formation complémentaire à 47 euros ». Et le second lien devra être « NON merci, je ne veux pas profiter de cette offre complémentaire ». En bref, soyez réglo avec vos clients sinon, ils ne rachèteront jamais chez vous.

Optimiser le panier moyen de vos clients

Ce n’est pas une technique que j’utilise personnellement mais vous connaissez probablement ce calcul. En marketing, on dit que 20% de vos clients sont prêt à débourser 4 fois plus cher. Cela peut être intéressant à prendre en compte dans la construction de votre offre de base. Cependant, je pense par expérience et sans aller dans ce calcul marketing qu’il est malgré tout intéressant pour chacune de vos offres d’ajouter :

  • Un bump en rapport à votre produit initial (cela peut être des fiches récapitulatives par exemple)
  • Un upsell complémentaire suite à l’achat de vos clients (ce qui peut être une autre formation vidéos, un ouvrage etc…)
  • Ainsi qu’un second upsell, plus haut de gamme. Sur lequel, il est éventuellement possible de suivre le calcul marketing ci-dessus pour fixer le prix.

Pour résumer sur ce tunnel de vente optimisé

Bien entendu, tout le monde ne prendra pas le bump, l’upsell 1 et encore moins l’upsell 2. Cependant, il y a toujours une part de clients qui sont non seulement fan de vos conseils. Et certains peuvent être intéressé par l’ensemble de vos produits et services. Alors osez tout simplement … Si nous prenons l’exemple du tunnel de vente cité juste au dessus. Et malgré la petite audience qui a été envoyé sur ce tunnel.

Il y a 1 personnes sur les 10 ventes réalisées qui a tout pris. Soit la formation à 47 euros, le bump à 27 euros, la formation complémentaire à 47 euros et la prestation haut de gamme à 147 euros. Ce qui donne un panier pour ce client à 268 euros.

Voici une capture d’écran pour vous donner une idée du pourcentage à chaque étape du tunnel. Malgré une petite audience « test » envoyée et pour cette opération. J’ai organisé une promotion sur 5 jours avec un envoie d’email le premier jour de la vente et un mail le dernier jour. Dans les mails et sur la page de vente se trouve un compte à rebours créé via DeadlineFunnel.

Tunnel de vente et panier moyen

Conclusion

A mon sens, ce sont des chiffres intéressants, je vais donc déployer l’ensemble de mon audience sur ce tunnel et ainsi accroitre les résultats. Et vous, quels sont vos taux de conversion sur vos tunnels ?